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「澳门有执照赌场」巧用陈列技巧,“四招”轻松提高毛利率

2019-12-27 17:17:47 10:28 来源:互联网 
心雨心里顿时一惊,没想到小霞原来的陈列只是考虑了毛利点。1+1陈列,也可以用在一些相关性产品的特殊“延伸”上,比如通过异型或是挂式陈列,将与某个区域关联较密切的产品放在货架附近,以增加销售,提升每一单的毛利率。陈列也是实现销售目的的重要措施,当卖场的陈列与销售人员“配合”得很好,同时又能增加顾客“好感”时,毛利率提升只是水到渠成的事!

「澳门有执照赌场」巧用陈列技巧,“四招”轻松提高毛利率

澳门有执照赌场,心雨是某连锁药店的区域经理,在巡店时,发现a分店有一个otc陈列货架的首三层有些杂乱,不够美观。恰好当时店长不在,心雨想反正也就是分分钟的事情,于是就和当班员工花了一点时间重新整理了一下。

看到调整后的“效果”,心雨很满意。可是,正当心雨在另一家门店巡店时,突然接到a店店长小霞的电话——

小霞有些生气地说:“领导,你怎么把我的陈列给调了?我那些高毛利的商品都被放下去了,怎么做毛利额呀?”

心雨心里顿时一惊,没想到小霞原来的陈列只是考虑了毛利点。心雨说道:“我是按照公司的标准来展示高毛利商品的,而且突出了重点;而之前你的陈列,只注重了高毛利却忽略了美观。”

心雨肯定了小霞的“积极想法”,但是,也帮助其“修正”了一下不合理之处。在这个案例中,小霞在陈列上做得好的地方是,她知道陈列与业绩中的毛利直接相关,问题点在于,她只想着这一点,而忽视了对顾客的影响。

过多贴牌产品或是顾客没有见过的产品,会带来顾客的“认同度”与“信任感”下降;但是门店要生存与发展同样要有足够的利润,那该如何通过陈列来提升自己的毛利率呢?

一、特殊陈列展示主推产品。门店的盈利模式,多数是低价吸客,贴牌或是其他产品(把毛利)拉回来。当然,具体的陈列与每家药店的定位有关。定位于平价大卖场与专业健康药房,或是高端人群的药店,其陈列自有不同。但核心相似,要想抓好毛利,在端架、首层、堆头、凉茶筐(花车)、收银台、背柜的2-4层等“黄金视野位”都应主要体现公司的主推产品,当然,其毛利率普遍也更高一些。

这样陈列的目的是增加顾客的“接触”机会,通过商品本身的位置来吸引顾客注意,创造销售机会,提高产品动销率。不过,我们也要注意,不能“过度”,也就是在这些位置上同样要有顾客认同度较高的一些产品,这样顾客才不会感到“陌生”。

以平价药房来举例,要让顾客感受到的是“这家药店价格实惠,而且有我想要的产品”。这样就会进一步增强其购买其他产品的信心,即使价格略高,可能也会被淡化。相反,如果顾客一进店看到的都是自己根本不想买的,或是根本就没有看到过的,那么,顾客就会觉得“上当”了。

二、抓住每个货架中间区域。一般来说,每个货架的中间区域都是相对“更容易被关注”的地方,而在两侧以及下面的位置的产品相对会被“看得少”,所以,我们可以把一些高毛利产品相对多呈现在中间的“地段”。

三、1+1陈列。这里面有几层意思,就是对于一些有一定关联的产品,可以陈列在相邻位置,如鱼肝油与钙粉。其中,可以把我们想要推荐的放在顾客“点名”购买的品牌产品边上,比如,a品牌鱼肝油边上有我们的“高毛利钙粉”,或是其他同类型的高毛产品,通过置换来实现毛利提升。

如此,就不必过度担心品牌产品“销得越多越亏”了。

1+1陈列,也可以用在一些相关性产品的特殊“延伸”上,比如通过异型或是挂式陈列,将与某个区域关联较密切的产品放在货架附近,以增加销售,提升每一单的毛利率。

1+1陈列也表现在一些企业的“捆绑袋”中,也就是把相关的一些产品用一个袋子装好,用丝带扎起来,在北方相对较常见。

1+1陈列同样可以运用于货架之间的关联,比如妇科与儿科,内分泌与循环系统的邻近陈列等。

四、适度隐藏。这是针对一些负毛利或是毛利极低的产品,虽然这不是我们倡导的一种方式,但还是有一些门店在这样做,人为来干预顾客视线。当然这里的“隐藏”并不是真的藏起来了,而是放在相对“偏僻”或是不易看到的地方,比如很靠卖场里面的区域,有些门店也通过侧放来实现自己的想法,利弊要自己去权衡。

陈列也是实现销售目的的重要措施,当卖场的陈列与销售人员“配合”得很好,同时又能增加顾客“好感”时,毛利率提升只是水到渠成的事!

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